上午接到一个客户的电话,说是南海XX金属制品厂的,问我报的618磨床价格能否再少一点,理由是他们厂要定下三台精密磨床,我迅速打开我的文档,浏览了一下报价记录,没错还是一个半月前报的价格,事后我跟踪过一次,过了个国庆不是客户打来我几乎淡忘了这件事,我连忙说:您好!不好意思,是彭小姐吧,我记起来了,如果您确定要定三台,我可以每台便宜1000元,这也是最低价格了。薄利多销了。彭小姐说:能否降下3000元,我说现在也非暴利年代,现在象我们磨床这种通用设备,目前市场已经非常透明,利润空间因为竟争激烈也相当有限,这么说您可能不相信,我们一台磨床目前的利润只有10%,我们完全靠以量取胜,如果您降3000元我们真的要亏本了。我们如果连最其码工厂生存成本都让利给贵司了,那以后我们如何为贵司做服务呢?彭小姐说:哪不至于吧,那你们的付款方式能否改下,一定要先付30%吗,不可以货到再付款吗?我说为什么呢,彭小姐说:因为以前我们也是那样付订金给别人,结果人家跑了。所以如果先付订金我们目前可能会考虑考虑。我说:那我们可以传营业执照等相关件给您看呀。彭小姐说:以前那家公司也传过呀。反正货到验收完当场我们一次性开支票给你们。如果我们不给钱,你们可以当场把机械拉回去。我想了想说:彭小姐,是这样,因为贵公司以前受过骗,按照惯例,我们初次合作是要收取订金,因为双方的信任基础是对等的,既然您话说到这份上了,为了感谢您对我们产品的支持,(因为对方只是从网上看到我们公司的产品),为了表示我们对贵司的信任,显示我们的诚意,我们这次就破收贵司的订金,货到付款吧。彭小姐说:那好,我向公司回报下稍候给您消息。
下午手机又来电显示佛山的号码,一接果然是彭小姐,彭小姐笑着说:你们有现货吗,我们老大同意了。我说有啊,不过要加装些配件,三天内可交货。彭说:OK,那你做份合同传过来吧,快下班时,听到传真机响,原来是彭小姐回传了。3台平面磨床订单搞定。高兴之余,我不禁思考:其实有些时候,在客户犹豫不决之时,信任就是一块试金石,如果你能释放出比客户更大的诚意。你就能够一举拿下订单!