上午接到一个客户的电话，说是南海XX金属制品厂的，问我报的618磨床价格能否再少一点，理由是他们厂要定下三台精密磨床，我迅速打开我的文档，浏览了一下报价记录，没错还是一个半月前报的价格，事后我跟踪过一次，过了个国庆不是客户打来我几乎淡忘了这件事，我连忙说：您好！不好意思，是彭小姐吧，我记起来了，如果您确定要定三台，我可以每台便宜1000元，这也是最低价格了。薄利多销了。彭小姐说：能否降下3000元，我说现在也非暴利年代，现在象我们磨床这种通用设备，目前市场已经非常透明，利润空间因为竟争激烈也相当有限，这么说您可能不相信，我们一台磨床目前的利润只有10%，我们完全靠以量取胜，如果您降3000元我们真的要亏本了。我们如果连最其码工厂生存成本都让利给贵司了，那以后我们如何为贵司做服务呢？彭小姐说：哪不至于吧，那你们的付款方式能否改下，一定要先付30%吗，不可以货到再付款吗？我说为什么呢，彭小姐说：因为以前我们也是那样付订金给别人，结果人家跑了。所以如果先付订金我们目前可能会考虑考虑。我说：那我们可以传营业执照等相关件给您看呀。彭小姐说：以前那家公司也传过呀。反正货到验收完当场我们一次性开支票给你们。如果我们不给钱，你们可以当场把机械拉回去。我想了想说：彭小姐，是这样，因为贵公司以前受过骗，按照惯例，我们初次合作是要收取订金，因为双方的信任基础是对等的，既然您话说到这份上了，为了感谢您对我们产品的支持，（因为对方只是从网上看到我们公司的产品），为了表示我们对贵司的信任，显示我们的诚意，我们这次就破收贵司的订金，货到付款吧。彭小姐说：那好，我向公司回报下稍候给您消息。

   下午手机又来电显示佛山的号码，一接果然是彭小姐，彭小姐笑着说：你们有现货吗，我们老大同意了。我说有啊，不过要加装些配件，三天内可交货。彭说：OK，那你做份合同传过来吧，快下班时，听到传真机响，原来是彭小姐回传了。3台平面磨床订单搞定。高兴之余，我不禁思考：其实有些时候，在客户犹豫不决之时，信任就是一块试金石，如果你能释放出比客户更大的诚意。你就能够一举拿下订单！